空调企业“内外突击”应对销售寒冬

“惨淡的市场，迷茫的价格，庞大的库存，凉爽的天气，绝望的营销人，还有那看不到的明天！”某家电论坛上的这句话，引起了大部分空调厂商的共鸣。

    依据惯例，空调销售的爆发期自3月份启动，根据天气情况，一般会在6~8月份形成爆发，而“井喷”式销售会出现在6月下旬到7月份的某一段时间里，时间持续约2周左右。但直到现在，空调厂商也没有迎来这一刻。

    除了老天爷不赏脸，其他不利要素也使得空调厂商狼狈不堪——原材料价格上涨、人民币升值对出口不利、能效门槛提高、房地产市场冷淡、股市低迷。

    市场上转战海外，管理上内部增效，“内外突击”是一些空调企业应对不确定环境的解决之道。

    掌握所有环节确保价格优势和交货时间

    面对庞大的库存，是选择降价开闸泄洪？还是继续严防死守另寻他路？这是许多企业面临的两难选择。

    但降价的路似乎被堵死了。某空调企业负责渠道支持的员工说：“现在大家都不会打价格战，目前在市场上降价促销的，都是积压了很久的某些中低档产品。”

    这一切源于5月30日的一次会议。那一天，在海信科龙总部召开了广东省家电行业高峰研讨会，包括海信科龙、美的、TCL、格力在内的多个家电巨头联合吁请全行业“杜绝相互攻击、搞恶性的价格战”。

    这是广东家电巨头自2006年之后再次发出这样的和谐宣言。值得注意的是，2006年和谐宣言发布之时正是空调巨头陷入成本暴涨、市场饱和的困境之际。时隔两年之后，空调巨头再次牵头发布类似的宣言，表明当前的空调经营大环境再次面临寒冬挑战。

    另寻他路成为空调企业的不二选择。在广东志高空调股份有限公司董事长李兴浩看来，深耕渠道抢占国内市场是各大品牌都在努力的方向。但空调企业如果只局限在中国市场，面临的不确定性太多，要改变这种局面，只有开拓更多的海外市场。“面对消化不了的库存，志高会采取加大出口的策略。”

    持续的人民币升值已经使得空调出口成本增加了10%，空调出口形势持续恶化。在某些厂商减少出口总量的情况下，志高今年上半年的海外销售同比去年却增长了60%，平均销售单价比国内同行大部分品牌高出了２0美元。

    “根据企业战略的要求，我们海外营销每年必须保持一定的增长速度。我们需要的这部分市场份额从哪里来？最根本的办法，就是挤占其他对手的市场空间。”志高海外营销本部常务副总经理廖羽说。例如在今年出口量普遍出现较大下滑的北美市场，志高会密切关注日韩品牌和国内同行品牌等竞争对手的情况，仔细地研究分析他们的优劣势。然后针对竞争对手的劣势对其优质渠道发力，从而抢占优质渠道资源。

    而完整的集群式产业链条是志高赢得订单的关键所在。据了解，志高拥有50多个配套零件生产车间，通过将上、中、下游的价值链上的所有环节掌握在自己手中，确保了价格竞争优势。也正因为掌握了完整的产业链，一般厂家的交货期都是30天，志高却只需6~10天。快捷交货使得志高在进入中东、非洲等跨国品牌暂时忽略的地区时，能够迅速切入，让竞争对手望尘莫及。